Paris, le 10 décembre 2014
En ces temps où l’un des principaux enjeux des sociétés de gestion de portefeuille (SGP) porte sur la fonction développement et où les cartes de la distribution de fonds sont rebattues, il est certainement utile de revenir sur le métier de tierce partie marketeur, autrement dit le TPM. Rappelons ici que l’activité du TPM consiste, pour l’essentiel, à assurer de manière indépendante l’animation commerciale de SGP qui le mandatent donc pour développer sur sa zone de chalandise le marketing de leurs fonds respectifs ; l’objectif poursuivi étant la commercialisation de ceux-ci auprès d’investisseurs professionnels, tels que ces derniers sont définis par les textes réglementaires en vigueur sur la zone en question. Rappelons également que les TPM intervenant sur le sol français peuvent agir pour le compte de SGP étrangères mais aussi françaises, en complément pour ces dernières de leurs forces commerciales existantes. Pour mémoire, deux obligations conditionnent l’exercice du métier de TPM, si l’on se réfère au code de déontologie mis au point par les membres de l’AFTPM, l’association française des tierce partie marketeurs dont je suis le président : être exclusivement rémunéré par les SGP et ne pas fournir aux investisseurs de service de conseil en investissement.
Chaque terme du paragraphe précédent est important parce que depuis l’apparition de ce métier sur le marché français, il y a une dizaine d’années, il a suscité des débats quant à son statut, son périmètre et son modèle d’affaire. Pour autant, les règles principales énoncées ci-dessus et qui le furent dès 2007, date de la création de l’AFTPM par les pionniers, sont restées d’actualité, voir, se sont renforcées. Peu ou prou, elles ont toutes été et sont encore challengées par les parties prenantes et, hormis quelques disfonctionnements propres à un métier qui se crée et évolue, elles ont plutôt participé à la professionnalisation de l’activité.
Le meilleur témoignage en est l’existence aujourd’hui d‘un modèle de convention devant lier la SGP et son TPM. Sa conception et les améliorations qui lui ont été apportées grâce à l’accumulation d’expériences des membres de l’association et les consultations qu’ils ont entreprises auprès de toutes les parties prenantes (dont les autorités de régulation, françaises et européennes), se sont faites progressivement. Les difficultés majeures rencontrées ont été, dans un premier temps, celles inhérentes à l’exercice du métier, à savoir la définition de la nature des prestations et le mode de rémunération correspondant (fixe, variable ou les deux). Ensuite, on a constaté que toutes les SGP ne comprenaient pas le principe selon lequel toute prestation d‘un TPM s’inscrit, par essence, sur le moyen terme, une durée de 3 ans étant reconnue comme l’approche minimale à observer. Pourquoi un tel horizon ? Tout simplement parce que la relation qui doit s’établir entre la SGP et son TPM est avant tout une relation de confiance, faite pour durer…
Le débat a donc aussi glissé rapidement vers les conditions de rupture et son corollaire, le droit de suite. De quoi parle-t-on ? Des conditions d’application de la rémunération variable telle qu’elle est définie par la convention quand on met fin à celle-ci. Ces conditions restent en effet valides sur le périmètre d’action du TPM, c’est-à-dire sur toute la vie de l’investissement réalisé par les investisseurs existants, ayant investi ou qui réinvestiront dans les fonds de la SGP promus par le TPM. Il était important que les SGP comprennent que les efforts du TPM portent dans le temps, à l’instar de ceux des forces commerciales internes. L’acceptation par les SGP de ce genre de dispositions conventionnelles est un vrai signe de maturité du marché qui montre que leur offre peut être aujourd’hui promue professionnellement par les TPM auprès des investisseurs professionnels.
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